Ecommerce in Russia: tutto quello che devi sapere per vendere online nel 2025 e 2026!

*Conversione a USD approssimata con tasso medio 75 RUB/USD secondo le principali fonti di mercato e previsioni analitiche.

• Le previsioni dal 2026 in avanti riflettono una crescita in rallentamento (ma con valori assoluti ancora molto elevati) per via della saturazione del mercato e della diffusione capillare dei marketplace anche nei centri minori.

• Le cifre provengono da stime e modelli condivisi da Data Insight, Яков и партнёры, AKIT, Ozon e report congiunti pubblicati su Kommersant, RBK e TASS, e sono tra le più citate nelle rassegne di settore.

Questa dinamica conferma il ruolo dominante dell’e-commerce russo a livello europeo e regionale, anche nei prossimi anni.

Lo sviluppo del mercato online

L’evoluzione attuale del mercato online russo (2025)

Secondo i dati più recenti pubblicati da Data Insight, AKIT, Yakov & Partners, Comnews e altre autorevoli fonti russe, il mercato dell’e-commerce della Federazione Russa nel 2025 ha registrato una crescita decisamente superiore alle proiezioni degli anni precedenti, con performance che rendono ormai obsoleti i dati del report Morgan Stanley citato per il 2020-2023.

• Volume e crescita: Il fatturato del commercio elettronico russo ha raggiunto i 13,8–14,2 trilioni di rubli (circa 120-140 miliardi di dollari), segnando una crescita intorno al +24–29% su base annua e una progressione che ha visto il volume quasi decuplicarsi dal 2019 ad oggi. Nel solo primo trimestre del 2025 sono stati superati i 2,6 trilioni di rubli (+36% rispetto allo stesso periodo 2024).

• Quota sull’intero mercato retail: La quota delle vendite online nel mercato retail in Russia ha raggiunto il 18–20%, ben oltre il 3% registrato solo pochi anni fa; in alcune regioni – e nelle categorie merceologiche più digitalizzate – la quota arriva anche al 40–41%.

• Penetrazione digitale e logistica: La penetrazione di internet tra la popolazione ha superato il 92%, e secondo il ministero delle comunicazioni oltre 130 milioni di persone effettuano regolarmente acquisti digitali. I miglioramenti nella logistica sono tra i principali fattori di crescita: la rapidità della consegna, la diffusione capillare di punti di ritiro, e l’espansione delle infrastrutture nei centri urbani come nelle province hanno reso la customer experience molto più affidabile e competitiva rispetto agli anni passati.

• Tendenze qualitative: I marketplace – e non più i semplici negozi online – concentrano ormai la stragrande maggioranza degli ordini (oltre il 60% del fatturato digitale). Nuovi operatori nel segmento e l’omnicanalità offerta da realtà come Wildberries, Ozon, Yandex.Market hanno accelerato la maturità dell’ecosistema digitale russo e reso la presenza delle imprese estere (inclusi i brand italiani) molto più interessante e accessibile.

I dati del report Morgan Stanley del 2018 relativi al mercato e-commerce russo sono oggi considerati obsoleti perché riflettono le stime e le prospettive di crescita del 2020–2023, mentre il settore ha registrato uno sviluppo molto più rapido e su scala superiore rispetto alle previsioni di allora. Morgan Stanley stimava un giro d’affari di 52 miliardi di dollari per il 2023, ma le analisi pubblicate nel 2025 da fonti russe autorevoli come Data Insight, AKIT, Comnews e TAdviser indicano che il fatturato reale dell’e-commerce ha superato i 13–14 trilioni di rubli (circa 120–140 miliardi di dollari), quasi triplicando il dato previsto dagli analisti internazionali.

Dal 2018 al 2025: le ondate che hanno cambiato il commercio digitale

2018-2019: crescita strutturale

Nel 2018 il mercato mostra una crescita costante con 2,18 trilioni di rubli, sostenuta dall’arrivo di nuovi player e dall’introduzione di linee logistiche più efficienti nelle grandi città. L’incidenza delle vendite online sul retail rimane sotto il 7%, ma si osservano i primi segnali di una svolta.

2020: la crisi come propulsore – l’impatto del Covid

Il Covid-19 segna un punto di svolta senza precedenti. Il valore del mercato digitale quasi raddoppia (+44%) nel giro di un anno: si passa da 2,8 a 3,2 trilioni di rubli, con un’espansione della domanda anche tra le fasce più mature e una netta estensione alle aree provinciali. La necessità di distanziamento, la chiusura dei negozi fisici, l’introduzione di nuove forme di delivery e l’esplosione della spesa alimentare online trascinano la digitalizzazione della società russa a una velocità record.

In appena 12 mesi, 10 milioni di nuovi utenti iniziano ad acquistare online, la quota di smartphone per gli acquisti digitali supera il 60%, il mobile diventa il canale dominante anche per utenti over 50, e le infrastrutture dei principali marketplace vengono ulteriormente rafforzate.

2021-2022: normalizzazione e nuove sfide

Dopo l’euforia pandemica, la crescita rimane ben oltre le stime pre-crisi: il fatturato tocca i 4,2 trilioni di rubli nel 2021 e i 5,3 trilioni nel 2022, mentre l’offerta si espande nelle categorie di salute, beauty, automotive e food. I rivenditori sviluppano sistemi di fidelizzazione, promozioni e assistenza post-vendita sempre più sofisticati. L’inflazione, le incertezze valutarie e l’aumento dei costi logistici portano a una nuova attenzione alla marginalità e alla gestione della filiera.

2022-2023: la guerra e la grande riorganizzazione

L’inizio della guerra in Ucraina e il rafforzamento delle sanzioni internazionali cambiano drasticamente il contesto competitivo. Molte aziende straniere abbandonano il paese, i marketplace russi crescono in autonomia e investono massicciamente in infrastrutture locali. Le importazioni calano, il commercio “cross-border” si riduce a vantaggio delle piattaforme locali. Gli operatori si reinventano, puntando su innovazione e supply chain integrate.

La logistica affronta nuove sfide: scarsa disponibilità di container, congestione dei porti, costi di trasporto alle stelle, instabilità della supply chain. Al tempo stesso, i player nazionali e regionali guadagnano centralità, rafforzati da una maggiore fiducia dei consumatori nei brand locali.

2024-2025: resilienza e crescita accelerata

Nel periodo più recente il valore degli acquisti online esplode ulteriormente, toccando gli 11 trilioni nel 2024 e ben 13,8 trilioni nel 2025. L’innovazione si concentra su intelligenza artificiale, personalizzazione delle offerte, digitalizzazione dei canali e automazione logistica. Il tasso di penetrazione di Internet raggiunge il 92%, e più del 70% dei russi compra regolarmente online.

Le categorie in maggiore espansione sono moda, elettronica, prodotti per la casa e alimentare, seguite da pharma e auto–ricambi (+50-70% annui nelle categorie più dinamiche). La capillarizzazione spinge la rivoluzione anche nelle regioni meno densamente popolate, estendendo la partecipazione all’economia digitale a tutte le fasce sociali.

Cause e fattori di cambiamento: pandemia, guerra, tecnologia

• Covid-19: accelerazione della digitalizzazione, nuovi target di clienti, esplosione delle categorie pharma e grocery, impatto positivo sulle abitudini di acquisto digitale anche tra le generazioni meno giovani.

• Guerra in Ucraina e sanzioni: riorganizzazione degli operatori interni, rafforzamento delle piattaforme nazionali, aumento del costo della logistica import/export, chiusura e isolamento di player stranieri, nuove regolamentazioni digitali e privacy.

• Innovazione tecnologica: diffusione dell’intelligenza artificiale, evoluzione dei sistemi di pagamento digitale, customizzazione su larga scala grazie ai big data, crescita del social commerce su VKontakte e Telegram, boom delle vendite mobile.

• Cambiamento sociale: democratizzazione della cultura digitale, sviluppo della fiducia nei servizi online, crescita della quota di spesa delle famiglie mediamente meno abbienti, ruolo centrale dei social media nella promozione e nella scelta dei prodotti.

Cosa comprano online i russi?

Nel primo trimestre del 2025, secondo AKIT, il commercio elettronico russo ha raggiunto un valore di 2,6 trilioni di rubli, equivalenti a circa 27–29 miliardi di dollari. La crescita anno su anno è stata del 36%, portando l’online a coprire il 18,3% del giro d’affari retail nazionale. La quasi totalità delle transazioni, pari al 97%, è stata processata su piattaforme locali. I prodotti più acquistati dai russi su internet sono: Alimentari ed e-grocery – 20,4%, Casa e arredamento – 15,6%, Moda e abbigliamento – 24,7%, Elettronica ed elettrodomestici – 22,3%, Cosmetici, bellezza e salute – 12,8%, Ricambi auto e settore specialistico – 6,5%, Prodotti per bambini e giocattoli – 7%, FMCG e beni di largo consumo – 5% circa, Digital goods e utensili – circa 9,6% complessivo.

Secondo AKIT nel Q1 2025 gli acquisti online in Russia hanno toccato 2,6 trilioni di rubli (circa 27–29 miliardi di dollari, usando un cambio medio Q1 di $1₽\approx 0,010–0,011USD$) (+36% annuo), arrivando al 18,3% del retail, con il 97% delle transazioni su operatori domestici. Gli alimentari guidano la spesa con circa 530 miliardi ₽ (circa 5,5–5,9 miliardi $) e un balzo del +71%, superando il 20% della quota e-commerce. Subito dopo compaiono casa e arredo con 407 mld ₽ (15,6%) (circa 4,1–4,5 mld $), abbigliamento e calzature a 345 mld ₽ (13,2%) (circa 3,5–3,8 mld $), elettronica ed elettrodomestici a 313 mld ₽ (12%) (circa 3,2–3,5 mld $), e ricambi/ accessori auto a 169 mld ₽ (6,5%) (circa 1,7–1,9 mld $). Tra le voci secondarie spiccano i digital goods al 5,2%, gli utensili al 4,4%, e i prodotti per bambini al 3,2%; l’unico arretramento riguarda bellezza e salute (-6%). La domanda proviene in larga parte dalle regioni, responsabili di oltre il 76% delle vendite, con accelerazioni record nel Caucaso e nel Sud (Cecenia +162%); la graduatoria per quota resta guidata da Mosca 17,2%, seguita da MO 7,9%, San Pietroburgo 6,2%, Krasnodar 4,8%, quindi Rostov e Sverdlovsk 2,8%, Samara 2,1%, Nizhny Novgorod e Tatarstan 2%, e Krasnoyarsk 1,9%. (Fonte AKIT 1° trimestre 2025)

Moda e abbigliamento – 13,2%

Il comparto fashion, comprendente capi d’abbigliamento, scarpe e accessori, rappresenta una quota stimata al 13,2%. Marketplace come Wildberries raccolgono milioni di ordini mensili in questo segmento. Particolarmente richiesti risultano gli indumenti sportivi, la moda per bambini e gli accessori stagionali, la cui domanda cresce nelle regioni caratterizzate da forti differenze di temperatura.

Elettronica ed elettrodomestici – 22,3%

Smartphone, computer portatili, tablet, cuffie wireless, smartwatch e piccoli elettrodomestici per la casa formano la seconda macro-area del commercio online. Nel primo trimestre 2025 il comparto elettronica ed elettrodomestici si è attestato al 22,3% del totale. Le vendite crescono soprattutto in occasione di grandi festività digitali e campagne promozionali, trainate da brand tech molto popolari in Russia.

Cosmetici, bellezza e salute – 12,8%

Il mercato beauty ha aumentato sensibilmente la propria quota, stabilizzandosi al 12,8%. Prodotti come sieri innovativi, shampoo dermatologici, maschere nutrienti e apparecchi per la skincare hanno registrato boom di ordini. Nel biennio 2024-2025, Wildberries ha segnalato esplosioni nelle vendite di articoli anticaduta per capelli e oli cosmetici specialistici, con crescite superiori al 50% su alcune linee.

Ricambi auto e settore specialistico – 6,5%

I pezzi di ricambio per auto hanno generato spese pari al 6,5% del mercato. Parallelamente i farmaci e parafarmaci online arrivano intorno al 6%, con forte richiesta di vitamine, integratori e prodotti da banco. Il segmento include anche articoli sportivi, accessori per animali e prodotti per il fai-da-te, con incrementi a doppia cifra rispetto all’anno precedente.

Prodotti per bambini e giocattoli – 7%

Il settore kids & toys mantiene una quota del 7%. Famiglie di tutto il Paese ordinano abbigliamento per diverse fasce d’età, libri illustrati, giocattoli didattici e puzzle. Grande rilevanza hanno gli acquisti online di articoli ingombranti come passeggini e seggioloni, poco disponibili nei negozi fisici delle zone periferiche.

FMCG e beni di largo consumo – 5% circa

Articoli per la pulizia della casa, carta per uso domestico, stoviglie monouso e prodotti per animali compongono il blocco dei beni FMCG, che si aggira attorno al 5% del volume totale. Parallelamente si registra un interesse crescente verso accessori per sport, hobby e tempo libero.

Digital goods e utensili – circa 9,6% complessivo

Tra le categorie a crescita minore ma comunque rilevante rientrano i beni digitali (5,2%), gli utensili (4,4%) e, in misura inferiore, i prodotti per la prima infanzia (3,2%).

Il ruolo del mobile commerce

Nel 2025, oltre il 75% degli acquisti online in Russia viene effettuato tramite smartphone. Questa dinamica è confermata da diverse fonti locali tra cui Data Insight, TAdviser e Web-Canape.ru, che evidenziano come le piattaforme di e-commerce e i grandi marketplace (come Wildberries, Ozon, Yandex.Market) abbiano puntato moltissimo su app mobile intuitive e processi di acquisto semplificati, coinvolgendo milioni di utenti che preferiscono finalizzare gli acquisti da dispositivi mobili.

Gli acquisti cross-border

Nel 2025, il segmento degli acquisti trasfrontalieri dalla Russia ha subito forti cambiamenti rispetto agli anni precedenti, sia in termini quantitativi che qualitativi. Secondo i dati Statista e le analisi più recenti, il numero totale di ordini cross-border B2C dalla Russia è sceso significativamente: dai livelli record del 2021 (circa 270 milioni di ordini), si è passati a circa 180 milioni di ordini previsti nel 2024–2025, registrando una diminuzione di quasi 90 milioni di acquisti nel solo 2022.

Ciò significa che, sebbene il cross-border mantenga una quota costante, il suo peso relativo sul totale del mercato e-commerce russo è diminuito negli ultimi anni.

Le cause di questo cambiamento sono molteplici:

• Sanzioni internazionali e tensioni geopolitiche, che hanno reso più complessi gli scambi commerciali con Paesi occidentali e limitato la disponibilità di molte categorie di prodotti esteri.

• Crescita dell’offerta locale, grazie allo sviluppo dei marketplace russi (Wildberries, Ozon, Yandex.Market) che hanno ampliato la gamma di prodotti disponibili e migliorato i servizi di spedizione, logistica e customer care.

• Incentivi e politiche governative volte a favorire la produzione, la distribuzione e l’acquisto di beni russi a scapito delle importazioni, accompagnate da promozioni, sovvenzioni e campagne per la sovranità tecnologica e digitale.

• Aumento delle barriere regolatorie e doganali per gli acquisti esteri, tra cui maggiori controlli, dazi e limitazioni sulle spedizioni di alcune categorie merceologiche.

Il commercio elettronico russo a confronto con il commercio trasfrontaliero

Nonostante questo ridimensionamento, il canale cross-border continua a rappresentare una quota rilevante per i consumatori russi che cercano prodotti non reperibili sul mercato interno, in particolare nei settori dell’elettronica e della moda di fascia alta. Tuttavia, il trend degli ultimi anni è caratterizzato da una chiara preferenza per i marketplace e le piattaforme di vendita online locali, che ora coprono la stragrande maggioranza delle transazioni digitali in Russia. Le prospettive future indicano una stabilizzazione degli ordini cross-border e ulteriori investimenti per rendere più competitivo l’e-commerce interno rispetto ai player internazionali.

Fonte: Data Insight/GBS, ‘Рынок розничного онлайн‑импорта в Россию 2025’ (quote basate sulla survey acquirenti negli ultimi 6 mesi come proxy del mix categorie) – Elaborazione Giulio Gargiullo

Nel 2025, gli acquisti online dei consumatori russi su siti esteri sono diventati molto più difficili a causa delle sanzioni, delle limitazioni ai pagamenti con carte emesse in Russia e della sospensione delle spedizioni dirette da parte di molti negozi UE, USA e grandi corrieri internazionali come DHL, FedEx e UPS. Tuttavia, nonostante queste difficoltà, alcuni russi riescono ancora a comprare su siti stranieri utilizzando metodi alternativi come carte bancarie emesse all’estero, servizi di forwarder (spedizionieri internazionali intermediari) e l’aiuto di conoscenti fuori dal Paese.

Per quanto riguarda i tipi di prodotti acquistati su siti esteri nel 2025, l’offerta è fortemente limitata dalle restrizioni, ma rimangono tra i più ricercati:

• Elettronica e gadget (smartphone, accessori, console, componenti): sono prodotti molto richiesti ma con forti limitazioni alle consegne e alla disponibilità.

• Abbigliamento e scarpe di marchi occidentali: per molti ancora irraggiungibili sul mercato russo, i russi si rivolgono a store specializzati o usano forwarder per acquisti in USA/UE.

• Cosmetici, profumi e prodotti per la cura personale: con una domanda in crescita, soprattutto per prodotti di marchi che non operano in Russia o che offrono linee premium.

• Borse, accessori, articoli sportivi e prodotti per hobby: le soluzioni di acquisto comprendono sia l’uso di servizi di proxy shopping, sia il supporto di intermediari privati.

• Piccoli elettrodomestici e oggetti per la casa: non coperti da sanzioni o reperibili su piattaforme asiatiche.

Le statistiche AKIT mostrano che nel 2025 le spese dei russi su store internazionali sono aumentate del 28% nei primi mesi dell’anno, raggiungendo 49 miliardi di rubli, nonostante la quota rimanga circa il 3% del mercato totale e-commerce. I settori che mostrano la crescita maggiore sono soprattutto la cosmetica (+42%), la profumeria (+81%) e, in modo più selettivo, alcune nicchie di elettronica e abbigliamento occidentale. Tuttavia, la tendenza è sempre più verso la sostituzione dei prodotti esteri con alternative cinesi o locali e il ricorso ai marketplace russi che integrano beni di importazione tramite canali paralleli.

Chi sono i russi che acquistano online?

Oggi il profilo di chi acquista online in Russia è profondamente cambiato rispetto al passato, allargando la platea a tutte le fasce d’età, alle diverse regioni e segmenti sociali. L’utente-tipo è sempre meno identificabile con lo stereotipo del giovane residente nelle grandi città: il digitale ha “democratizzato” l’accesso, portando lo shopping su Internet ovunque ci sia una connessione stabile e una minima dimestichezza tecnologica.

Gli acquirenti: età, gender e distribuzione geografica

Nel 2025 il gruppo più rappresentativo di acquirenti online in Russia è quello dei 35-44 anni, seguito da vicino dalle fasce 25-34 e 45-54, segno che il commercio elettronico è diventato un’abitudine trasversale tra adulti e famiglie. Notevole la crescita degli over 55, in particolare nelle regioni periferiche, dove molte persone hanno iniziato a usare marketplace durante la pandemia e non sono più tornate indietro.

Il gender gap è quasi nullo: su piattaforme come Wildberries la presenza femminile rappresenta circa il 70% degli acquirenti, mentre su Ozon si osserva un equilibrio tra uomini e donne. Nelle grandi città restano dominanti Mosca e San Pietroburgo per volumi di acquisto, ma il boom degli acquisti online si registra proprio nelle regioni, dove la copertura logistica è cresciuta a ritmi record.

Esperienza e digitalizzazione diffusa

Il livello di esperienza degli utenti russi sul web è elevato: quasi la metà (44%) compra online abitualmente da oltre tre anni, mentre il 37% ha un’esperienza digitale superiore a sei anni. Questa maturità si traduce in una preferenza crescente per soluzioni tecnologiche avanzate (consigli basati su IA, realtà aumentata per provare prodotti, recensioni video) e in una predisposizione verso metodi di pagamento digitali e portafogli elettronici.

Motivazioni e abitudini di acquisto

La scelta di fare shopping online è dettata da più fattori: la possibilità di confrontare rapidamente prezzi e offerte, la convenienza del servizio di consegna a domicilio anche fuori città, la varietà di prodotti e la fiducia acquisita verso i marketplace di riferimento. Le categorie più amate sono abbigliamento, tecnologia, cosmetici, casa, alimentare e prodotti per bambini: il 65% dei consumatori preferisce ad esempio acquistare capi moda su Internet, mentre oltre il 60% acquista regolarmente prodotti per la cura della persona online.

Molto rilevante anche il ruolo del mobile: oltre il 75% delle transazioni avviene oggi da smartphone, con app dedicate ottimizzate per semplicità e rapidità di acquisto. La routine digitale degli utenti comprende la lettura di recensioni, la ricerca di promozioni e la personalizzazione dell’esperienza d’acquisto.

Nuove tendenze: regioni, anziani e utenti digitali avanzati

Negli ultimi due anni si è rafforzata la presenza di utenti provenienti da aree remote e città di medie dimensioni, grazie all’espansione della logistica e a una maggiore alfabetizzazione digitale. La quota di utenti meno giovani è cresciuta sia tra gli uomini che tra le donne, soprattutto per l’acquisto di beni di largo consumo, farmaci, prodotti per la casa e cura personale. Allo stesso tempo, tra le nuove generazioni si diffonde la propensione ad acquistare tramite social e ad adottare servizi digitali integrati (come pagamenti via QR code e “try before buy” virtuale).

Come vendere online?

Per vendere online nella Federazione è necessario utilizzare le giuste piattaforme locali, oppure sviluppare un sito localizzato per la lingua e per la cultura russa e promuovere il tutto attraverso il principale motore di ricerca russo Yandex con strategie SEO, di PPC o online advertising, o attraverso il social network VK o altre piattaforme social media.

Questo è possibile sia per le aziende che operano nel B2B che nell’ambito B2C, sia vendendo prodotti o servizi attraverso la vendita online, oppure come supporto al digital export. Per fare questo è fondamentale conoscere il mercato e dunque affidarsi a dei professionisti del digital marketing in grado di sviluppare un progetto ad hoc di marketing digitale nella sua interezza.Nel 2019, il fatturato del mercato dell’e-commerce in Russia ha rappresentato circa 28 miliardi di euro.

Cosa è importante sapere per cominciare?

Assieme alle grandi opportunità del Paese, è necessario tenere ben presenti alcuni aspetti cruciali per valutare la fattibilità di un progetto di vendita online rivolto al pubblico russo. Tra le grandi opportunità nel business online è importante tenere presenti diversi aspetti prima di avviare un progetto sul territorio:

• L’analisi del mercato e dei concorrenti
• La compatibilità dei prodotti o dei servizi con il mercato e le leggi della Federazione Russa
• La proprietà intellettuale
• La sostenibilità dei costi del progetto
• La logistica richiesta
• La burocrazia da affrontare
• Le metodologie di pagamento diverse
• Il sistema di consegna
• Il supporto al cliente
• L’eventuale presenza sul territorio

Le principali piattaforme e-commerce

Per una efficace strategia di digital marketing è importante selezionare una o più piattaforme di ecommerce presenti nel mercato. Tra i principali player troviamo Wildberries.ru che è il più grande negozio online in termini di vendite, che tratta abbigliamento, scarpe e accessori. Citilink è un popolare sito di elettronica ed elettrodomestici. Mvideo.ru tratta ugualmente elettrodomestici. Ozon.ru è il più grande sito generalista russo, considerato l’Amazon russo. LaModa.ru, come è intuibile, propone fashion, calzature e accessori vari. Tra i principali siti di ecommerce, elencati per fatturato, troviamo anche AliExpress Russia (del Gruppo Alibaba), fondamentale attore negli acquisti transfrontalieri.

Tra i siti più importanti di e-commerce in Russia ecco i primi dieci per fatturato nel 2024 secondo la classifica annuale di Data Insight ( top100.datainsight.ru ) :

Il noto portale generalista Ozon.ru tratta una vasta tipoligia di merci: prodotti alimentari, libri, abbigliamento e calzature, articoli per bambini, articoli per casa e giardinaggio.

Gli acquisti verso i siti stranieri

Il commercio digitale si rivelato un ottimo strumento per vendere online Made in Italy e prodotti di qualità da paesi esteri, sia nel B2C che nel B2B. Se da un lato gli utenti russi acquistano con fiducia presso store online locali, aumenta l’interesse e conseguentemente crescono gli acquisti dei russi negli store online stranieri. Secondo un’analisi di Deloitte il 49% dei russi preferisce acquistare online presso siti esteri. A tal proposito è bene ricordare l’importanza della localizzazione del sito web per il mercato locale.

Come accennato in precedenza i consumatori russi apprezzano sempre più gli acquisti transfrontalieri, cioè presso siti esteri. Grande successo ha il noto portale Aliexpress, del gruppo Alibaba. Tra le piattaforme locali più note troviamo Yandex.Market, Ozon.ru, LaModa, ecc. Recentemente Aliexpress si è aperto al mercato italiano, aprendo di fatto la possibilità di vendere il made in Italy direttamente in Russia attraverso la piattaforma cinese.

Gli acquisti verso l’estero nel 2018 sono stimati in 3,24 miliardi di dollari secondo AKIT, mentre di 5,5 miliardi di dollari secondo Data Insight. Il 76% degli utenti nel 2018 ha dichiarato di aver fatto acquisti su siti stranieri; crescendo del 65% rispetto all’anno precedente.

I principali acquisti transfrontalieri in Russia vengono effettuati su siti di appartenenza alle seguenti nazioni: Cina 92%, EU 3%, USA 2%, altri 3% relativamente al numero di consegne. Considerando le percentuali per spesa queste avvengono dalla Cina 54%, Unione Europea 22%, USA 11%, altri 13%.  (AITC/AKIT e Sberbank 2018)

Motivazioni per acquistare negli store esteri:

• prezzi competitivi
• maggiore scelta
• unicità dei prodotti
• maggiore qualità
• i nuovi prodotti sono disponibili prima
• valorore d’intrattenimento
• consegna veloce e coveniente
• possibilità di usare i servizi di aggregatori
• la maggior parte degli acquisti online all’estero sono tax-free

Acquisti all’estero a confronto con gli acquisti domestici secondo Statista

Principali metodi di pagamento

I principali metodi di pagamento per l’e‑commerce in Russia nel 2025 sono pagamenti con carte bancarie (soprattutto circuito Mir via NSPK) tramite acquiring/PSP, Sistema di Pagamenti Veloci (SBP) con pulsanti/app e QR, wallet/soluzioni pay-by-bank proprietarie degli istituti (SberPay, Tinkoff Pay, AlfaPay), e servizi BNPL/split payment; l’integrazione tipica avviene via aggregatori come YooKassa, CloudPayments, Tinkoff Kassa, Robokassa e simili.

Carte e acquiring

• Le carte restano il metodo più diffuso online, con l’infrastruttura domestica della NSPK e l’uso prevalente di Mir dopo l’uscita di Visa/Mastercard; le carte estere possono operare tramite schemi agenti/commissionari selettivi.

• I PSP di mercato offrono checkout card-on-file, tokenizzazione e supporto wallet mobile, con ampia copertura degli esercenti digitali nel 2025.

SBP (pagamenti istantanei)

• La SBP è promossa come alternativa a basso costo all’acquiring, con pagamenti via app bancaria e QR; le tariffe tipiche per merchant sono sensibilmente inferiori all’acquiring classico, favorendone l’adozione nell’online retail.

• I provider di pagamenti integrano pulsanti SBP alongside carte, migliorando conversione mobile-first e riducendo commissioni per categorie ad alta incidenza prezzo.

Pay‑by‑bank proprietari

• SberPay, Tinkoff Pay, AlfaPay consentono addebito diretto dal conto via app, con esperienza one‑tap e costi ridotti rispetto alle carte; questi metodi compaiono come pulsanti dedicati nel checkout dei negozi.

• L’uso cresce nel 2025 in parallelo con l’adozione SBP e con l’integrazione nei PSP mainstream per e‑commerce.

Wallet digitali e aggregator

• Soluzioni come YooKassa, CloudPayments, Tinkoff Kassa, Robokassa unificano carte, SBP, pay‑by‑bank, wallet e rateizzazioni, offrendo API uniche e riconciliazione centralizzata per marketplace e negozi.

• La scelta di un aggregatore è raccomandata per coprire più metodi in un’unica integrazione e per ottimizzare commissioni e conversioni in mobile.

BNPL e pagamenti a rate

• Servizi “split”/BNPL permettono pagamento in più tranche senza interessi per l’acquirente, utili per elettronica, viaggi e big‑ticket; provider locali come “Долями/Сплит/Подели” si diffondono nei checkout 2025.

• L’opzione BNPL incrementa l’ordine medio e viene spesso veicolata tramite i PSP citati con scoring istantaneo.

Tendenze 2025

• Cresce la quota di mobile e pay‑by‑bank, con PSP che enfatizzano SBP e wallet proprietari per ridurre i costi di accettazione e aumentare la conversione in app.

Le guide 2025 per merchant raccomandano bundle “Carte + SBP + Pay‑by‑bank + BNPL” come baseline di checkout per coprire preferenze dei clienti e mitigare costi.

Metodi di consegna

I principali metodi di consegna dell’e‑commerce in Russia nel 2025 sono punti di ritiro (ПВЗ), locker/postamat, corriere a domicilio inclusa consegna in giornata/24‑48h, e posta/parcel standard tramite Почта России, con forte spinta verso modelli iper‑locali per velocizzare la last mile.

Punti di ritiro (ПВЗ)

• I ПВЗ restano la modalità più diffusa ed economica, con rete capillare e servizi come prova del capo e verifica merce, preferiti per costi bassi e flessibilità di ritiro rispetto al corriere.

• Marketplace e retailer continuano ad espandere le reti ПВЗ come priorità 2025, citate tra i principali trend di logistica e‑com dell’anno.

Locker/Postamat

• Locker automatici integrati con reti di operatori e della posta sono usati per ritiro self‑service 24/7 e contribuiscono a ridurre costi e tempi della last mile in aree urbane.

• La posta e partner privati sviluppano postamat e format ibridi con ПВЗ per aumentare capillarità e comodità d’uso.

Consegna corriere

• La consegna tramite corriere è la più veloce ma mediamente più costosa rispetto a ПВЗ e locker, con finestre da “stesso giorno” a 24 ore nelle città maggiori.

• Nel 2025 la priorità per l’e‑commerce è rendere la consegna più rapida: l’88% delle aziende indica “consegna in 1‑2 giorni” come trend principale, sostenuta dall’eccesso di capacità nel trasporto stradale.

Posta russa (Почта России)

• Почта России rimane canale chiave per copertura nazionale e aree remote, con rete di uffici, postamat, ПВЗ e corrieri, a costi inferiori ma tempi più lunghi.

• La posta offre moduli di integrazione e tracking per e‑shop, risultando scelta popolare per ridurre la spesa logistica verso regioni lontane.

Trend iper‑locale e automazione

• Il 2025 vede accelerazione verso logistica iper‑locale: dark store, robot di consegna di quartiere e AI di magazzino per ridurre SLA sotto le 24 ore nelle metropoli.

• I marketplace spingono su consegne di prossimità e velocità come principale leva competitiva, con l’e‑commerce che “diventa app” e logistica come driver di crescita.

Operatori e panorama

• Tra i principali operatori figurano SDEK, reti dei marketplace, e la posta, con servizi combinati ПВЗ/locker/corriere e moduli API per integrazione e tracciamento.

L’espansione delle reti di ritiro e l’ottimizzazione della last mile sono evidenziate anche nelle analisi 2025 su ecosistema e trend e‑commerce russi.